Fernando Yarad Daccarett

ESPECIALISTA EN VARIEDADES BLANCAS DE ALTA CALIDAD

El fundador de Frutera Linderos recuerda los inicios de la empresa y repasa las claves de su éxito: crecimiento paulatino, control de la cadena productiva, relaciones de confianza y a largo plazo con los clientes y enfocarse en nichos de mercado que pocos puedan abordar. “Eso nos da mayor certeza de llegar a los mercados con los productos que los clientes necesitan”, afirma Fernando Yarad.

Fernando Yarad Daccarett, fundador de Frutera Linderos

 

“Nuestra filosofía siempre fue hacer producir al máximo lo que tenemos, rentabilizar la hectárea, versus crecer en superficie”, afirma Fernando Yarad Daccarett, fundador y socio de Frutera Linderos, empresa especializada en la producción y exportación de variedades blancas de uva de mesa. Con más de 40 años en el mercado y alrededor de cien hectáreas ubicadas en Buin, Región Metropolitana, el suyo es un caso de éxito en el cual el aprender-haciendo, la rigurosidad, la especialización, la inversión en infraestructura y tecnología, y la búsqueda extrema de la calidad por sobre la cantidad, han llevado a esta compañía a mantenerse competitiva en un mercado que vive días complejos.

Desde sus inicios y hasta la actualidad, la uva Thompson Seedless, cuyo volumen de exportación a nivel nacional ha disminuido a menos de la mitad en los últimos diez años, ha sido y sigue siendo el “producto estrella” de Frutera Linderos, especialmente aquella destinada a guarda para el mercado norteamericano. “Van quedando solo los productores buenos: son solo cinco los que pueden llegar a mayo con Thompson de calidad. Entonces, los clientes nos quieren comprar toda la fruta”, sostiene Fernando Yarad. “Siempre hemos estado sobrevendidos, porque el mercado necesita fruta de calidad”, agrega.

Si bien su familia paterna, originaria de la ciudad de Beit Jala en Palestina, cultivaba pequeñas parcelas para abastecerse de aceite de oliva y algunas hortalizas que secaban y guardaban para pasar el invierno, la vida de Fernando Yarad (nacido en 1958) comenzó lejos del campo. Sus abuelos arribaron desde a Chile en 1924 e instalaron una fábrica textil en su propia casa en la calle Buenos Aires, comuna de Recoleta, en Santiago. Desde ahí el negocio familiar –Yarad Hermanos– comenzó a prosperar, principalmente con la fabricación de las camisas Tolín.

Tras culminar sus estudios en el Colegio Calasanz, la opción para Fernando parecía obvia e ingresó a estudiar Ingeniería en Ejecución Textil en la Universidad de Santiago de Chile (USACH). Pero, de alguna manera, tenía “la semilla de la agricultura”. “Siempre me gustaron mucho las historias que me contaba mi abuela, que vivía con nosotros”, cuenta. Era un hogar grande que albergaba a los cuatro hermanos Yarad Daccarett, donde había una huerta de la que él se hacía cargo. “Me apasionaban la chacra y los árboles”, dice, aunque confiesa que nunca pensó en estudiar agronomía.

EDICIÓN N° 5 DE UVANOVA MAGAZINE

Sin embargo, Alejandro, su padre, tenía otros planes. Varios amigos suyos, paisanos y otros de origen italiano, con los que solía practicar el tiro al platillo como pasatiempo, tenían parronales de uva de mesa en San Felipe y Los Andes. En ese tiempo ya comenzaban las primeras plantaciones en Buin, en unidades formadas por parcelas de la ex CORA, con superficies de entre 7 y 10 hectárea. Se entusiasmó con la idea y en 1979 compraron tres parcelas que sumaban 25 hectáreas. Entonces, le pidió a Fernando –que había terminado la práctica profesional– que lo ayudara a hacer los trámites, comprar postes y alambres para levantar los primeros parronales y realizar otras tareas administrativas.

Tras hacer el examen de grado y pasar el verano en el campo, su papá le pidió que se quedara a ayudarlo. “Nosotros no teníamos idea de agricultura. Mi papá nunca supo nada del campo, solamente lo que escuchaba de los amigos. Pero se produjo el boom de la uva de mesa y había un grupo grande de árabes con terrenos en ese sector”, relata Fernando.

En 1979 realizaron las primeras plantaciones de Thompson seedless y Ribier con Moscatel Rosada, porque Ribier actuaba como polinizante de Moscatel, variedad -esta última- que se polinizaba manualmente. “Las señoras iban con una bandeja que se colgaban. Cosechaban los racimos de la Ribier cuando estaban en flor y hacían lo que se conocía como ‘plumereo’. Había que tomar el racimo de la moscatel y pasarle la mano, porque se pegaban las caliptras, costaba mucho que las botaran. Después lo plumereaban con un racimo de Ribier. En la medida en que se hacía bien, se lograba la cuaja y una baya grande. Si no, la moscatel rosada se quedaba chica. Eso se exportaba a Francia”, explica el agricultor. A estas parras pronto se sumaron duraznos, nectarines, ciruelas y kiwis.

GRANDES INVERSIONES, PERO ELEVADOS RETORNOS

Gracias a la ayuda de diversos asesores y a las habilidades propias, el negocio de a poco comenzó a prosperar. Su padre, su madre Alicia, Fernando y su hermano menor, Víctor, formaron en 1979 la sociedad Frutera Linderos, que se mantiene vigente hasta la actualidad. Aunque confiesa que “la curva de aprendizaje fue bastante dura”, fueron plantando y comprando nuevos paños en la medida en que iban generando recursos. La balanza comenzaba a inclinarse en favor de la Thompson Seedles.

Obtuvieron la primera cosecha en 1982, la cual exportaron a Estados Unidos y Europa a través de David del Curto, con quien mantuvieron un vínculo comercial por 16 años. “El desafío era la producción, si éramos capaces de lograr las cajas. Se conseguía producir uva calidad mediana, pero teníamos un mercado sin competencia que recibía la fruta chilena porque era única, en contraestación. Tenía mucho valor y los costos eran bajos. Sin competencia era bastante buen negocio en la medida en que uno lograba producir”, recuerda Fernando.

Como a muchos en Chile, la crisis económica de ese año –con una violenta apreciación del dólar– caló hondo en la empresa, ya que tenía un crédito otorgado en la divisa estadounidense por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID). “Nos costó mucho mantenernos a flote”, recuerda Fernando. Lo hicieron como pudieron. Alicia, que también venía de una familia textil, instaló un exitoso local de ropa para niños –Piolín– en Providencia, que le permitió generar ingresos que contribuyeran a la supervivencia de la frutera. “Además, mi padre decidió vender la casa donde vivíamos y arrendar otra mucho más pequeña para poder sacar adelante el campo”.

A partir de esa experiencia, en el futuro prescindieron del financiamiento bancario. Cada nueva inversión se hizo con capital propio, apostando por asegurar lo invertido a través de una agricultura protegida que permitiera reducir el impacto de eventos climáticos. “Construir todas las instalaciones con recursos propios nos dio el plus para tener rentabilidades más altas y no pagar intereses, porque reinvertíamos nuestra plata”.

La ubicación, si bien en un comienzo marcaba el límite sur para el cultivo de uva de mesa (liderada por San Felipe), fue beneficiosa, gracias a que la cuenca del Río Maipo era abundante en agua, por lo que hoy cuentan con los necesarios derechos de agua superficial y de pozo. En la actualidad, incluso, las lluvias y la humedad relativa que antaño podían complicar la producción dieron paso a un clima más seco, similar al de San Felipe –zona productora por excelencia– de hace 20 años.

Hoy la empresa cuenta con 100 hectáreas de uva de mesa consolidadas en la misma zona, de las cuales 92 son productivas. “Como no tenemos volumen, ya que no quisimos crecer en la época en que se podía, nuestra decisión fue obtener un producto de alta calidad con el que pudiéramos lograr un alto precio”, afirma Fernando Yarad.

Es una apuesta que requiere de grandes inversiones. De hecho, en estos momentos cuenta con el 60% de la superficie techada para el control de lluvia y heladas, y pronto alcanzarán el 85%, para así ofrecerle total seguridad de cumplimiento a los clientes. Además, cuentan con dos pozos para la extracción de agua, tranque de acumulación revestido con geomembrana y sistemas de riego de última generación. “Eso nos da la tranquilidad de poder asegurarle al cliente que tenemos más certeza –no absoluta, porque estamos trabajando con la naturaleza– de llegar con el producto que ellos necesitan”.

A su vez, para reforzar que la cadena de valor de la uva sea la idónea, la compañía tiene todo el proceso integrado hasta la exportación –packing, prefrío, frío y embarque–, por lo que no necesita contratar servicios externos. De esta manera, gracias al frigorífico construido hace 16 años, logran controlar y acortar los tiempos transcurridos entre el corte de los racimos y su refrigeración, lo que ayuda a contrarrestar el deterioro de las variedades con escobajo débil, algo especialmente importante para llegar con fruta en buena condición a Estados Unidos, donde se exige su fumigación con bromuro de metilo. “Nos dimos cuenta de que, en la medida en que mejoráramos el proceso de frío, podíamos optar a un producto de mejor postcosecha y vida de anaquel”, dice el empresario.

LAS MÁS DIFÍCILES PARA APUNTAR A NICHOS

El ser una suerte de viña boutique, que con sus 300.000 cajas anuales busca diferenciarse en los mercados, ha llevado a los Yarad a pensar muy bien cada paso y a entregar un producto “a la medida a sus clientes”, con quienes mantiene relaciones de largo plazo, como ocurre con la cadena de retail británica Marks & Spencer, con la que se vinculan desde hace 24 años.

“La única manera de subsistir y ser rentables es ofrecerles a los clientes lo que realmente necesitan. Entonces, aparte de diseñar programas para cada uno de ellos, les pedimos que manden a sus controles de calidad o representantes para que definan en el packing, en la línea de producción, qué es lo que buscan para que después no haya sorpresas. Ese es nuestro negocio: que el cliente participe directamente en el producto que quiere. Es bueno que vea nuestra operación y las inversiones. Cobramos un precio más alto por la fruta y tenemos que justificarlo”, explica Fernando.

A ello se suma buscar nichos y mercados más rentables, lo que va de la mano con la reconversión varietal, un proceso que comenzó para esta compañía el año 2019 a medida que las parras de Thompson empezaban a bajar en calidad y productividad. De esta manera, de las 92 hectáreas que Frutera Linderos llegó a tener de uva Thompson Seedless, hoy quedan 34 que se cosechan tardíamente –entre el 1 y el 31 de marzo– y cuya fruta se destina a guarda. “Ése era el negocio y sigue siéndolo”, sostiene Yarad en alusión a la fruta destinada a Estados Unidos hasta fines de mayo, antes que ingrese la uva desde México.

También cuenta con 33 hectáreas de Cotton Candy –“difícil de manejar, porque no siempre es una uva pareja, uniforme y bonita”– plantadas entre 2019 y 2020, y 25 de Sweet Globe, que tuvo su primera cosecha este 2023, a la segunda hoja (“lo que antes era impensado”), con 1.700 cajas por hectárea. “No hemos tenido problemas con la Cotton Candy. Nos ha brotado perfecto los dos años. Y a la Sweet Globe, que estaba sin techo, le pegó la helada de otoño en algunos sectores. A pesar de tener algún problema de brotación, se emparejó bastante bien y los parrones quedaron productivos”, comenta el agricultor.

Su dedicación a cultivar variedades blancas radica en que son “las más difíciles de manejar y las que muestran mayores defectos fácilmente”, por lo que abren un atractivo nicho de mercado. Es ahí donde el know how adquirido en sus 44 años les da el plus de llegar en tiempo y en forma a los destinos, con buenos niveles de dulzor y aroma en el caso de la Cotton Candy.

Los principales mercados de Frutera Linderos son Estados Unidos, Canadá y Asia. A este último continente llega principalmente gracias a la Exportadora Santa Elena –donde trabaja el mayor de los cuatro hijos de Fernando, Sebastián, que es ingeniero agrónomo y director de la empresa familiar–. Esto ya que que es muy compleja la logística para abordar decenas de países con cantidades reducidas de fruta.

En Estados Unidos tienen programas para supermercados que reciben la fruta semanalmente a través de un importador. Sin embargo, es difícil que allá la calidad se vea premiada con un mejor precio. “El norteamericano compra por la vista. En cambio, el mercado asiático sí premia el sabor, el contenido de azúcar”, señala Fernando. Por eso, Frutera Linderos ha ido aumentando su presencia en ese conteniente. “Pero no ha sido China nuestro objetivo, ya que es un mercado también abierto a consignación que puede traer muy buenos resultados, pero también muchos desastres. Nos hemos concentrado más en Taiwán, un mercado chico, pero de alta calidad; Corea del Sur, donde sí tenemos un precio firme; y países como Vietnam, Filipinas, Indonesia y Singapur”.

INNOVADOR/CONSERVADOR

Fernando Yarad explica que se dedica principalmente a los aspectos técnicos y al manejo del campo. Y es que, luego de décadas de experiencia, advierte que “si uno quiere dedicarse a la uva de mesa, tiene que estar metido debajo del parrón. No puedes manejar este negocio desde una oficina”. De hecho, su casa se encuentra en el mismo predio. “Salgo de mi casa caminando por los parrones”, grafica.

La empresa está en un proceso de mejora continua e innovación. Hace tres años contrataron un gerente general para que Fernando pudiera estar más tiempo en terreno y -posteriormente- constituyeron un Directorio para darle a la compañía una mirada de largo plazo.

Solo recientemente, a raíz del complejo presente de la uva de mesa, Frutera Linderos volvió a la banca para financiar -en parte- el capital de trabajo de la pasada la temporada. “Los últimos tres años fueron los peores que yo recuerdo para la uva de mesa, especialmente el año pasado, pero no tuvimos ningún problema para financiarnos, porque todas las inversiones para el recambio varietal y los techos plásticos se hicieron con recursos propios”, señala Yarad.

Una de las claves del éxito de Frutera Linderos ha sido el mantener una visión conservadora del negocio, tanto en el crecimiento en hectáreas como en el cambio de las variedades. Explica Yarad que esa política los ha salvado de grandes problemas. “Ser más cautelosos en las inversiones lleva a que, cuando vienen los años en que el negocio se ajusta, la situación no te tome endeudado y te saque del juego”, comenta. La receta, en el fondo, consiste en mantener los clientes y no tratar de abarcar demasiado. “Si tengo un buen negocio que me da buena rentabilidad y el cliente me responde, prefiero seguir con él”, concluye.

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