Una de las charlas de alto impacto en el IX Simposio internacional de uva de mesa fue la dictada por Oscar Salgado, ingeniero agrónomo PUCV  y actual gerente de abastecimiento de San Lucar, una importante comercializadora de fruta europea. Salgado cuenta con amplia trayectoria y conocimiento de nuestro mercado, ya que desde el año 1985 comenzó su carrera en Aconcagua y continuó recorriendo muchas regiones de Chile, siempre dedicado a la uva de mesa. Actualmente está enfocado en asesorías internas en el desarrollo técnico de los campos de uva de mesa de San Lucar en Ecuador, Sudáfrica y un potencial campo en Túnez.

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PRESENTACIÓN OSCAR SALGADO IX SIMPOSIO INTERNACIONAL DE UVA DE MESA

  • Acerca de su exposición y la situación actual del rubro en Chile ¿Cuáles son a su juicio los principales desafíos de la industria?

Los grandes desafíos de Chile son reposicionarnos como un abastecedor de uva de mesa preferente, ser capaz de consolidar el espacio que tenemos hoy día que se ha ido achicando producto del efecto California, Piura, Ica y en el futuro cercano lo que es México e India. También significa consolidarse en términos de variedades, de eficiencia productiva, eficiencia en el uso de los recursos que tenemos cada día más escasos, sobre todo el agua, transformarse en un productor – exportador de un producto que se llama «fruta chilena». Tal vez el gran desafío es cómo nadar en esta ambigüedad política que tenemos en Chile y que se nos viene por los próximos dos años. Tenemos que volver a reposicionarnos en esa área como lo dije en mi presentación, hacer una reingeniería de nuestras fortalezas para producir mejor a los costos más razonables posibles. Tomar ese liderazgo dentro de los países abastecedores de uva, que estemos siempre en la ecuación productiva y que aprendamos a consolidarnos antes de que tengamos que seguir compitiendo.

  • Uvanova junto a iQonsulting publicaron una estimación para la presente temporada ¿Compartes la baja en volumen declarada? ¿Cuáles a tu parecer podrían ser los factores incidentes en la baja?

Los factores que inciden a la baja sin lugar a dudas es la sequía, esto es mucho más serio de lo que muchas personas imaginan y está teniendo un impacto directo. También la pérdida de rentabilidad del negocio frente a cultivos que pueden ser más atractivos como  nogales y cerezos que han quitado un espacio importante a la uva de mesa.

La cuenca de Ovalle en la IV región, hacia El Palqui, San Lorenzo no tiene agua. Hay secciones del río Aconcagua que tampoco la tienen; por lo tanto, hay una salida del negocio de agricultores que no tiene ninguna otra alternativa.

Las incertidumbres políticas, tributarias y en su momento en términos la ley de agua también hacen difícil decidir en qué vas a invertir. Uno debería estar plantando el 10, el 15, tal vez el 20% de la superficie cuando cumpla la edad productiva y estas se irán cumpliendo cada vez más rápido con advenimiento de muchas otras variedades que vayan teniendo ventaja competitiva y comparativas mayores que las variedades que tenemos hoy día; por ejemplo, resistencia a enfermedades o recambio de variedades, va a ser uno de los análisis críticos que vamos a tener.

Dicho eso, las variedades nuevas, con características más especiales, no solo de sabor, nos van a ir obligando que el recambio sea aún más rápido y no puedo en un negocio que tiene una frontera tal vez a 15 años en términos de vida útil de los parrones o más inclusive, me lo convierta en 12, pero no tenga la certeza política jurídica que vamos a saltar con esas inversiones; por lo tanto, hay varios factores que están incidiendo, pero sin lugar a dudas el tema del agua y los márgenes del negocio se han estrechado tremendamente y han sido dos factores que han mermado de permanecer para algunos en el negocio.

Consolidación, eso significa menos actores, pero cada vez más grandes, es una tendencia mundial. Todos los países productores de uva de mesa, a excepción de India, tal vez por problemas de tenencia de la tierra y prescripciones legales ficticias en términos que la gente no puede invertir más sencillamente no tiene ese fenómeno, pero lo vemos claramente en California, en Chile, Sudáfrica, tal vez en Perú se sigue fragmentando, pero hoy día ya no es el paraíso terrenal, los peruanos cada día están teniendo desafíos más grandes e importantes.

  • ¿Qué aspectos en el área comercial en la cual te desempeñas debe mejorar con mayor prioridad en la industria chilena?

El tema es cómo nos transformamos  en un abastecedor preferente de frutas de altísima calidad y condición, cómo nos volvemos indispensables en esta fórmula de abastecimiento que tienen nuestros clientes, cómo fidelizamos y le entregamos un servicio. Ya no es solo es vender fruta, es un producto. El producto significa: marca país, certeza, seguridad, cumplimiento y servicio de post venta, en términos de asegurarle al comprador y al consumidor que está llevándose un producto de confiabilidad absoluta. ¿Cómo yo entrego un producto que sea indispensable para mi cliente?

  • En las consultas de la mesa redonda se abordó la asociatividad ¿Crees posible poder llegar a a formar equipos de desarrollo de uva de mesa en conjunto con otros países?

Todas las industrias, cuando llegan momentos de crisis, nos corresponde  ser aún más lúcidos y creativos. Lo que nos pasa a nosotros, le sucede a Sudáfrica, Perú y también ha sido una constante en California. Por lo tanto, los países deben aprender a tener este grado de Coopetition, cómo coopero y cómo compito. Un ejemplo de los avocados en Estados Unidos, ¿cómo hago que este consumidor final mueva su mano hacia la uva de mesa y no se lleve mandarinas o frutillas?, ¿cómo lo fidelizo?.

Cuando a un competidor le va mal y deja un espacio vacío generalmente nos causa más daño que beneficio, puede que los precios suban, pero el consumidor para volver a consumir uva tiene darse una vuelta muy grande, entonces necesitamos alta rotación de los stocks, compras muy rápidas de los consumidores, que la uva sea un producto de sex appeal el cual llame al consumo, que el consumidor se sienta satisfecho con lo que está comprando y vuelva a comprar. La uva de mesa tiene que ser sexy y entretenida, llamativa, entrar para los niños, ellos serán los consumidores del futuro. Eso se puede lograr si y solo si tenemos 12 meses de promociones de uva de mesa, campañas que prueben que la uva de mesa es confiable, más allá del origen, porque no puedo decir que mis uvas son más sanas, porque muchas veces la gente asocia el producto más que el país, porque los compradores tienden a estar confiados de que tienen una cadena de abastecimiento sólida, entonces compitamos, perfecto, pero en los momentos que tengamos que resaltar las cualidades de la uva de mesa y demostrar que es un producto confiable tenemos mucho que aprender y entregar entre los países y esas promociones es mejor todos juntos que en partes separadas.

  • Según tu punto de vista ¿Cómo ha sido la recepción de la industria con Uvanova? 

Uvanova es un referente técnico donde los productores encuentran soluciones, capacitaciones, guías, seminarios, transferencias tecnológicas, visiones para la reingeniería de esta industria y cada día tendrá más adherentes. Hay una fidelización importante, se reconoce el aporte de Uvanova, el cual se creó por un grupo de asesores amigos que sin egos tomó la decisión de entregar un aporte y retornar a la industria lo que nos dio, claramente no fue de manera gratuita, cada uno trabajó demasiado para estar donde estamos, pero tuvimos gente que nos apoyó, por esto el reconocimiento a los líderes que ya no están, así como ellos nos tendieron una enseñanza, una mano, hoy es la industria la que necesita nuestro apoyo y guía al otro de la cordillera para que nos permitan cruzarla. Esto no es un túnel, pero en este proceso hay gente que no llegará al otro lado.

Yo te diría que la gente siente a Uvanova como un referente y no hay ninguna organización que haya tomado ese liderazgo, en tiempos de crisis la gente necesita apoyo, arrimarse y decirle lo que está pasando, quizás todos lo saben, pero que se lo repita con soluciones y señales es fundamental. El hecho de haber organizado el simposio nos pone al frente de muchas industrias con mucho orgullo.

  • Sobre Oscar Salgado y su trayectoria:

Nacional:

Ingeniero Agrónomo de la Pontificia Universidad Católica. En el año 1985 comenzó su trabajo en UTC en el valle de Aconcagua, V región. Luego emigró a Copiapó, donde  fue gerente de operaciones y  agrónomo en terreno. En Santiago estuvo a cargo de un grupo de productores y al tiempo se hizo cargo de la operación de los frigoríficos satélites y de la operación de embarque del frigorífico de Cerrillos.

Internacional:

En Egipto gerente de producción, donde estuvo inserto en la captación y manejo de co productores. Asesor del USDA en proyecto de RONCO / ATUT,  donde representaba los intereses del Ministerio de Agricultura y land reclamation de Egipto. Estudió una maestría en administración de empresas en Universidad de Cambridge. Trabajó en Sudáfrica como gerente de producción en la captación de frutas, tanto mediterránea, uva de mesa, ciruelas, peras, manzanas, además de cítricos y la administración indirecta de dos plantas frutícolas. Luego fue gerente de producción en SAFEX, empresa de cítricos y paltas de Chile y retornó a Egipto como subdirector ejecutivo de la asociación de productores y exportadores de fruta. Formó una empresa con inversionistas holandeses y sudafricanos, abriendo oficina en Holanda, Chile y China. Desde hace tres años es gerente de abastecimiento de San Lucar.

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