Gonzalo Tocornal, director ejecutivo de la exportadora
“EL CONTROL DE LABORES ESTÁ EN EL CORAZÓN DE SANTA ELENA”
En 1980 comenzó la producción en Colina y en 2000 en Buin, ya en 2015 iniciaron un decidido el recambio varietal incorporando el uso portainjertos y de coberturas plásticas. La calidad es su sello, así como la satisfacción del cliente. En lo comercial forman parte de potentes alianzas internacionales, pero, además, desarrollan una variedad exclusiva a nivel mundial.
Cuando finalmente logramos concretar la entrevista con el ingeniero agrónomo Gonzalo Tocornal, director ejecutivo de la compañía Exportadora Santa Elena, nos informa de que en temporada “vivo bajo de los parrones”. Según explica, “porque a diferencia de otros frutales, la uva de mesa no es un commodity, en el sentido de que cada una de las labores requiere de mucho detalle”.
EVALUACIÓN, PLANEACIÓN, EJECUCIÓN Y CONTROL
“Sea el gerente de producción o sea el dueño, estudié agronomía y tengo la experiencia de haber trabajado más 40 años en uva de mesa. Además de participar de la propiedad (y de ser director ejecutivo), me concentro en producción y lo comercial, áreas en que soy responsable de una correcta evaluación del parrón y apoyo a la administración en la planificación de las labores que se deben hacer en cuanto a qué, cuándo y cómo”, precisa.
“Además de que me gusta, la visión global es una necesidad imperiosa ya que manejamos volúmenes importantes y el gerente de producción propiamente tal debe estar más concentrado de la ejecución de la operación y asesoría a productores. En nuestro esquema de trabajo yo apoyo en la definición de la labor y en el control de esta. Aunque, obviamente, no puedo estar todos los días porque mi función principal es la dirección ejecutiva de la exportadora”, explica Tocornal.
Dos de los brazos productivo de Santa Elena son Agrícola San José y Valle de Colina, que junto a 18 selectos productores independientes completan los cerca de 3 millones de cajas de la exportadora. En 4 ‘packings’ o unidades de embalaje la agrícola empaca 1,2 MM de cajas durante los 2 meses de cosecha de sus campos propios entre Chacabuco, Colina y Buin. Por su parte, cada uno de los 18 productores tienen ‘packing’ propio para sus producciones.
Santa Elena está verticalmente integrada y se dedica solo y exclusivamente a la uva de mesa. La superficie cultivada actual de Agrícola San José alcanza las 450 ha repartidas en cinco campos, desde Chacabuco hasta Paine. “Somos un equipo relativamente pequeño, pero muy especializado y de alta experiencia, por lo que para estar bien enfocados e integrados verticalmente no podemos distraernos en otras especies. Es un esquema liviano, en que los agrónomos son tres, el gerente de producción es uno para todas las zonas y el gerente comercial también es uno, con sus asistentes por mercado”, describe.
Sus principales mercados son Asia, donde su mayor cliente es la cadena de supermercados Pagoda, EEUU, Canadá e Inglaterra. Para abordar los mercados de EEUU e Inglaterra han desarrollado una estrategia de alianzas internacionales con importantes productores de Perú, Sudáfrica y México por las que disponen de fruta todo el año. Entre estas alianzas comerciales destaca Divine Flavor, a través de la que abastecen directamente al ‘retail’ norteamericano. Dentro de este esquema, una particularidad de Santa Elena es que tiene la representación a nivel mundial la variedad Muscat Beauty™.
INTEGRADOS AL NUEVO MILENIO
“Desde que me recibí de ingeniero agrónomo trabajé en varias exportadoras de fruta, pero principalmente en Unifrutti y Chiquita, donde partí como encargado de productores y terminé como gerente de producción de esta última”. En lo que considera uno de los hitos importantes de su carrera, el año 2000 se incorporó como socio a la propiedad de exportadora Santa Elena. Otros hitos que destaca es haber establecido los parrones de Santa Elena, con más de 400 ha en la zona centro y haber llegado a ser director ejecutivo de la empresa, puesto desde el que apoya y supervisa las áreas de producción y comercial de la exportadora.
Es así que con su incorporación a Santa Elena comienza la faceta productiva de la exportadora y nace Agrícola San José. “Eran campos en que se cultivaban otras especies frutales o estaban abandonados por la crisis frutícola. Comenzamos muy fuerte con Thompson seedless y algo de Flame, Superior, Crimson y Red Globe, hasta que en 2015 comenzó otro hito muy importante para nosotros, el recambio varietal”, repasa Tocornal.
EL RECAMBIO VARIETAL: “UNA EXPERIENCIA MUY COMPLICADA”
Entre las variedades más importantes del repertorio actual de Santa Elena, Gonzalo Tocornal destaca Autumn Crisp, Sweet Globe, Muscat Beauty, Cotton candy y Sweet Celebration, seguidas por Scarlotta y Sable. En el otro extremo, desapareció Flame y Thompson se está arrancando aceleradamente. “Las cuatro variedades que fueron nuestro fuerte ya representan menos del 10% del total y solo quedan en pie los mejores parrones”. Dentro de lo acelerado del recambio varietal de Santa Elena, mucho más rápido que el promedio nacional, sorprende Muscat Beauty™, “una variedad exclusiva de la que tenemos un volumen importante, cercano a las 400 mil cajas, lo que nos aporta una gran fortaleza”, destaca el director ejecutivo (ver recuadro). Hoy día producen 40% de uvas rojas, 40% de verdes y 20% de negras y especialidades (‘specialties’).
Pero no fue fácil. “El recambio varietal ha sido una experiencia muy complicada porque, como bien se ha dicho, compramos una máquina compleja, al ser cada variedad absolutamente diferente de la otra y no venir con manual de usuario. Además, con o sin manual, varias no funcionan en Chile”, remarca Tocornal.
¿Cuál fue su estrategia de recambio y con qué criterios eligen una nueva variedad?
Primero que nada, en lo que es una característica de Santa Elena, determinamos qué querían los mercados y los clientes. Uno de los grandes fracasos del recambio varietal no solo se debió a que varias variedades eran definitivamente malas o no se adaptaban a las condiciones climáticas de Chile, además, se plantaron variedades que eran muy ‘grower friendly’, pero que no las quería el mercado, por sabor, por color, por calibre o, particularmente en el caso de Chile, porque no tenían una buena postcosecha.
¿Ustedes fracasaron con algunas variedades que plantaron?
Claro, pero peleamos 3 o 4 años tratando de rescatarlas y terminamos dándonos cuenta de que era imposible. Unas por desórdenes como el Palo negro, otras por falta de color o sabor o mala postcosecha. Pero, sobre todo, desde el enfoque de Santa Elena, variedades que no las quería el cliente. Los programas de mejoramiento se enfocaron mucho en los bajos costos productivos y en la alta productividad, conceptos relacionados, pero dejaron de lado al cliente. Sobre todo, ahora que Asia ha irrumpido como uno de los mercados más importantes para Santa Elena… y para el resto de Chile. Este es un mercado en que el requerimiento de calidad es muy alto, tanto respecto de la postcosecha como de la calidad organoléptica y el sabor. Con esos criterios quedan fuera una buena parte de las variedades candidatas. Son mercados muy castigadores, si la variedad les gusta pagan muy bien, pero si la variedad no tiene las características que valoran, no la compran. Las variedades que solo son amistosas con el productor, sin agregan nada diferente para el cliente, son lo más cercano al commodity que puede llegar la uva de mesa.
MÁS COMPLICADO SOBRE PORTAINJERTO
“En el 70% de los casos los portainjertos presentan muchas ventajas en cuanto a vigor, raleo, productividad, entre otros aspectos. Sin embargo, en nuestra zona ha habido cerca de un 30% de lo que se ha establecido sobre patrones que han fracasado”, advierte Tocornal.
¿Junto a las nuevas variedades incorporaron el uso de portainjertos?
Todas las variedades nuevas -del recambio- están sobre portainjerto. Hay que pensar que, mayoritariamente, el recambio varietal se ha hecho replantando superficies que ya tenían uva de mesa, lo que es muy difícil de hacer sobre el propio pie. De ahí que es muy importante el patrón.
¿Los fracasos debidos a problemas con los portainjertos han ocurrido en todas las zonas?
El comportamiento de una determinada combinación portainjerto-variedad es muy distinto en los diferentes climas. El clima es tan importante como el suelo. En los climas fríos, como el chileno, con temperaturas del aire que tenemos en otoño, el patrón va a un ritmo distinto a la variedad. Principalmente de San Felipe al sur, cuando viene el frío en mayo, se produce una desconexión o un cambio de ‘timing’ que afecta el proceso de acumulación de reservas y al año siguiente la planta comienza muy mal. Hoy día puedo decir que hay combinaciones patrón-variedad que definitivamente son incompatibles.
¿Cuáles han presentado problemas y por cuáles se decantaron ustedes?
Se usó mucho el Harmony, porque tenía mejor prendimiento en los viveros, y en muchas zonas se vio que es incompatible con los nuevos cultivares. Eso ha obligado a cambios importantes en los manejos y en algunos casos ha significado el arranque de algunas variedades nuevas. Nosotros trabajamos con Paulsen, Salt Creek y Freedom. A Harmony lo descartamos para el valle del Maipo.
USO DE COBERTURAS TODO EL CICLO
“El clima de la zona centro sur de Chile tiene muchos aspectos muy buenos, pero también otros malos. El desafío en las condiciones de Chile es que el período de crecimiento óptimo es muy corto. La planta brota en septiembre, pero muchas veces tenemos temperaturas muy irregulares en octubre y noviembre. Entonces, en lo que va de octubre a abril, que corresponde al período de crecimiento clásico, la parra tiene muy poco tiempo en condiciones de crecimiento adecuadas. Solo diciembre y enero, porque en febrero ya se empiezan a acortar los días. En las zonas más tropicales, de Perú, Brasil y México o en la misma California la planta tiene una primavera y un verano mucho más favorable que en Chile”, determina el viticultor.
Otro de los grandes hitos de Santa Elena, según Tocornal, es que han invertido decididamente en cobertores plásticos. Lo que comenzó como estrategia para proteger la fruta contra la lluvia hoy también cumple el importante objetivo de mejorar el clima durante la primavera. “Su capacidad de mejorar la primavera de la planta es tremendamente relevante y, quizás, el segundo factor más relevante”, apunta.
“En orden de importancia para nosotros está, primero, la protección contra la lluvia; segundo, la optimización de la primavera; tercero el control daños por heladas, muy importante en la zona centro-sur; cuarto, protección del frío en otoño; y, quinto -gracias a todos los factores antes mencionados-, como la planta está bien desde el principio, la productividad aumenta de manera importante y mejora el calibre y la uniformidad de los racimos”, detalla.
Explica Gonzalo Tocornal que instalan las coberturas plásticas todo el ciclo productivo, ya que no son fáciles de instalar y quitar, y normalmente resisten 3 a 4 temporadas. “Las coberturas, además, aportan un ahorro en el volumen total de agua de riego, un sexto beneficio del uso de plásticos. La planta transpira menos porque hay una mayor humedad relativa y menos viento. Esto último es un desafío, porque si se tiene mucho viento la estructura tiene que ser como los cimientos de una casa, o el viento se lleva lo invertido”.
Lo más importante, según el director ejecutivo de Santa Elena, es que el sistema de cobertura requiere un compromiso total de las labores, especialmente las relativas a la luminosidad. “Se deben modificar las labores y si no se ejecutan bien las relacionadas con la luz el resultado puede ser incluso negativo. Es decir, se puede invertir de manera importante y como resultado tener peor fruta”. Desde el punto de vista técnico, aclara Tocornal, el uso de las cubiertas plásticas en Chile no tiene nada que ver con los que se hace, por ejemplo, en Italia o en California.
LA FRUTA MÁS ADECUADA A CADA CLIENTE
¿En qué sentido la uva de mesa no es un commodity a diferencia de otras especies frutales?
La gracia de la uva de mesa es que cada marca puede agregar un valor distinto, no así con la fruta que pasa por una máquina de selección y embalaje. La uva de mesa es hecha a mano hasta el cierre de la caja. La cereza, los carozos, la ciruela son estándar. Pero, más que fracasar por ser un commodity, las variedades fracasaron por no tener propiedades interesantes para el cliente. Para nosotros los atributos más importantes de la uva son sabor, productividad y postcosecha. O sea, además de sabrosa, la fruta debe llegar viva al mercado, con los escobajos verdes y el racimo no debe verse añejo o antiguo.
Suena desafiante porque hay que cosechar en un punto de madurez avanzado, pero sin afectar la vida de postcosecha…
En la uva de mesa ese es un punto muy importante porque para cosechar hay que esperar que se cumplan los parámetros de azúcar/acidez y color. El problema es que cuando se tienen colgado 30.000 kg/ha y la fruta está toda lista, cada día que pasa es solo deterioro. Respecto de esto, en Santa Elena tenemos dos particularidades, la primera es que hacemos varios pases de cosecha en función al punto de madurez, porque siempre hay un pequeño desface y una variedad puede tardar 15 días para una cosecha óptima. La segunda es que nosotros en el ‘packing’ segregamos mucho, hacemos mucho ‘grading’, en función de los clientes de los distintos mercados.
Nuestros ‘packing’ son centralizados. La fruta se limpia -en un ‘packing’ de limpieza- para asegurarnos de que el proceso sea bien instruído y controlado y que solo se embale fruta sin defectos, porque con tránsitos tan largos los defectos se transforman en rechazos o en un castigo al precio. La selección o ‘grading’ que hacemos luego de la limpieza y antes del ‘packing’ propiamente tal, aumenta el costo del empacado, pero permite enviar la fruta más adecuada a cada cliente.
ASESORÍA AÑO COMPLETO Y EN TODAS LAS ÁREAS
¿Los terceros productores -que comercializan su fruta con Santa Elena- están en todas las regiones productoras?
Están ubicados a lo largo de toda la zona productora de uva de mesa, pero principalmente en las regiones Metropolitana y de O´Higgins. Aunque también en las regiones de Coquimbo y Valparaíso, de modo de dar una mayor continuidad a los programas. Es decir, los campos propios están en el centro y los campos de los productores comienzan en el norte y terminan muy tarde en el sur. Se busca que la fruta de terceros sea complementaria a la producción propia.
¿Los manejos de campo y de selección de la fruta se basan en criterios comunes?
En Santa Elena damos asesoría al huerto en el esquema antiguo, por lo que asesoramos el año completo y en todas las áreas, desde la poda hasta el embalaje. Riego, fertilización y labores de campo… labores que son tremendamente importantes en uva de mesa. Si se ha seleccionado la variedad correcta, para mí lo primero y más importante, lo fundamental, son las labores de campo. Es clave realizar en forma y tiempo manejos tales como ajuste de carga, gestión de la luz y, en general, todas las prácticas agronómicas. En función de eso, es esperable que el gerente de producción viva bajo el parrón. Tanto por la definición, correcta ejecución, como por el control de cada labor. Además, debe asegurar la provisión de la mano de obra necesaria para ejecutar en forma y tiempo lo planificado. El control de labores está en el corazón de Santa Elena. Pero el control no solo se refiere a que se haga bien o mal, sino que se refiere a la correcta planificación, ejecución y control. De octubre a precosecha, todas las labores son fundamentales para lograr un producto diferenciado. A veces los productores y asesores saben lo que hay que hacer, pero muchas veces lo hacen fuera de tiempo o carecen de la planificación o control de la labor. Si analizamos la fruta al momento del embalaje, vemos que en los huertos con problemas esa es la causa principal. El ‘packing’ no hace milagros y no revierte los errores del campo.
ALIANZAS COMERCIALES PARA ABASTECER ‘YEAR ROUND’
Cuando se incorporaron a Divine Flavor para comercializar en el mercado de EEUU, ¿cambiaron su estrategia de recambio varietal?
Totalmente, porque nuestra alianza comercial se basa en el suministro ‘year round’ (año completo). Los principales proveedores son el grupo Alta, de México, con entre 6 y 7 MM de cajas (mayo, junio y julio); luego viene la temporada norteamericana en que el ‘retail’ prefiere comprar directo fruta de productores de California; después la alianza continúa con la producción de una importante empresa piurana, Ecosac, y con las iqueñas Agrolatina, Casursa y Don Ricardo; cuando termina Ica comienza Chile, donde entre Unifrutti, Atacama y Santa Elena completamos el suministro.
¿Divine Flavor funciona como importador?
No es que sea un importador más. Lo más significativo con Divine Flavor es que somos productores que comercializamos directo con el ‘retail’ en que lo más importante es la planificación de los programas. Mucha gente cree que todo pasa por el precio, pero el precio es el resultado de tener buena fruta, el cliente correcto y la adecuada cadena desde la producción hasta comercialización. Los principales clientes de Divine Flavor son Publix, Target, Walmart y varios otros supermercados, de modo de alejarnos del riesgo del mercado spot. Nuestra ventaja es que al abastecer semidirectamente logramos un ‘feedback’ muy importante desde la fuente misma, el cliente. La gente piensa que la clave está solo en el precio, un factor que es muy importante, pero al trabajar lo más directamente posible con supermercados tenemos un ‘feedback’ que es clave para saber en qué enfocarnos.
¿Cuentan con algún sistema de trazabilidad? Por ejemplo, de haber un rechazo, ¿saben dónde se cosechó esa fruta?
Absolutamente. Cuando se trabaja directo con el ‘retail’ la trazabilidad tiene que ser completa. Muchos supermercados tienen sus propios protocolos, en cuanto a calidad y a operación, lo que obliga a tener trazabilidad total, hasta el ‘clamshell’ o la góndola del supermercado, de modo de que se pueda identificar la causa de cualquier problema y medir la ‘performance’. Muchos de los supermercados informan de lo que llaman ‘waste’ o pérdida y debemos identificar dónde se origina el problema. Trazabilidad completa desde el ’packing’, el camión a puerto, la nave, hasta destino. Al estar en un esquema comercial como este se puede acceder a los inventarios en destino, para saber cuánta fruta hay de cada productor. La trazabilidad es clave en todos los protocolos del ‘retail’.
¿Han tenido la oportunidad de comparar fruta de una misma variedad, producida por ustedes, con la producida por una corporación? O sea, un producto artesanal con uno industrial.
Santa Elena es una marca muy antigua y reconocida, lo que nos obliga a colocar una fruta muy especial, distinta a la industria. Sin embargo, todos los huertos tienen un porcentaje de fruta que por algún tipo de defecto no califica para premium. Razón por la que es tan importante el ‘grading’ o separación de la fruta en el ‘packing’. Primero que nada, con la firme convicción de no embalar fruta fuera de especificación; segundo, como siempre hay fruta en el límite, hay que tener clientes que sean más tolerantes, aunque paguen precios menores, generalmente de Sudamérica o de Europa.
¿Cuántas categorías desarrollan en el ‘packing’?
Si bien en el ‘packing’ segregamos por calibre y por color, también separamos la fruta en 4 calidades, algo que copiamos de lo que hacen las viñas con los vinos. ‘Premium’, ‘Selection’, ‘Standard’ y ‘Discount’. Normalmente no se hacen las 4 selecciones multiplicadas por dos colores y por tres calibres, porque es imposible, pero si se puede hacer en base a 2 calidades. Si desafortunadamente un huerto no llegó al porcentaje objetivo de Premium, entonces se hace ‘Standard’ y ‘Discount’. Obviamente que el resultado de ese lote va a ser totalmente diferente del que embala ‘Premium’ y ‘Selection’.
¿Las mismas variedades van a EEUU y Asia?
EEUU es un mercado más genérico, donde los ‘retailers’ agrupados por Divine Flavor es uno de nuestros canales de comercialización. De las 20 variedades que manejamos Asia solamente demanda 5. La demanda en EEUU es ‘red seedless’, ‘green seedless’, ‘black seedless’ y ‘specialties’. En Asia no hay variedades rojas, verdes o negras, sino que son Autumn Crisp, Sweet Globe, nuestra Muscat Beauty™ y Sable. Pero, incluso dentro de las especialidades hay una categoría distinta, Cotton Candy, una variedad que tiene demanda en el mundo entero, que es de difícil producción y que se ha establecido como una categoría aparte. La demanda en Asia no se relaciona con la clasificación de rojas o verdes, sino con el sabor, color y frescura de cada variedad.
COTTON CANDY TAMBIÉN SE DIFERENCIA EN EEUU
Hoy en Chile solo se produce un millón de cajas de Cotton Candy, porque es una variedad tan difícil de manejar que los obtentores la han orientado a productores de confianza. “En EEUU son ‘red’, ‘green’, black’, ‘specialties’ y Cotton Candy”, se corrige Tocornal. “Es algo muy particular porque, si bien forma parte de las especialidades, se separa de las otras transformándose en una categoría en sí misma. Es una variedad difícil de producir, lo que implica menos carga y un mayor precio. Cotton Candy ha sido una gran revelación, es imposible hablar de renovación varietal sin hablar de Cotton Candy”, precisa Gonzalo Tocornal, director ejecutivo de Exportadora Santa Elena.
